Tarinat

Kun kiinteistönvälittäjä menee asiakkaan kotiin, vastassa voi olla riitelevä pariskunta tai jopa haulikko – eräs tilanne sai välittäjän kyyneliin

Kodin myynti sujuu harvoin ilman kyyneleitä, kertovat kiinteistönvälittäjät. Etenkin isot elämänmuutokset nostavat tunteet pintaan, ja siksi välittäjän työssä tarvitaan rutkasti ihmissuhdetaitoja.

Aikooko toi täti myydä meidän talon? Tämän kommentin Johanna Mustonen kuuli lapsen suusta eräänä työpäivänä. Ja aikoihan hän, koska on ammatiltaan kiinteistönvälittäjä.

Johanna oli kutsuttu katsomaan lapsiperheen taloa, joka oli tarkoitus panna myyntiin. Talosta piti tehdä hinta-arvio ja puhua myös muut myyntiin liittyvät asiat selviksi.

Mutta ”täti” ei aikonut myydä kotia juttelematta myös lasten kanssa. Johanna Mustonen on aiemmalta ammatiltaan opettaja, joten hän osaa huomioida lapset. Hän pyytää heitä esimerkiksi näyttämään huoneensa ja piirtämään jotain tilanteesta.

”Lapset kun eivät yleensä näytä suruaan aivan suoraan”, Johanna sanoo.

Varsinkin kouluikäisille lapsille kiinteistönvälittäjän ilmestyminen kotiin voi olla kova paikka. Onhan kodissa ja sen ympäristössä heille kaikki tärkeä: oma huone, omat tavarat, kaverit ja vanhemmat.

Asiakas itki

Vaikka kiinteistönvälittäjän (LKV) opinnoissa keskitytään lähes yksinomaan lakiasioihin, Johanna Mustonen sanoo, että työssä tarvitaan rutkasti ihmissuhdetaitoja.

”Asunnon myynti on vahvasti tunneasia.”

Pääkaupunkiseudulla toimiva Johanna on ollut alalla kuusi vuotta ja työskentelee Remax-ketjulle. Sinä aikana hän on nähnyt ihmiselämän koko kirjon. Kiinteistönvälittäjä menee ihmisten koteihin esimerkiksi silloin, kun niitä myydään avioerojen, kuolemantapausten, taloudellisten kriisien tai lasten aikuistumisen yhteydessä.

Jo pihaan tai asuntoon astuessaan Johanna huomaa, jos ongelmat ovat jatkuneet pitkään. Nurmikkoa ei ole jaksettu leikata, ja pyykit odottavat pesua pinoissa. Hiljattain edesmenneen asukkaan vaatteet tai tavarat saattavat olla esillä silmiinpistävästi.

Henkilökemioiden pelaaminen välittäjän, myyjän ja ostajan kesken voi olla ratkaisevaa. Kerran eräs asiakas oli luopunut ensimmäisestä välittäjästä, koska tämä oli todennut eteiseen astuessaan, että asunnossa on todella surullinen, jopa kuolettava tunnelma.

Asiakas itki kertoessaan tästä.

”Sanoin, että olen asunnosta eri mieltä. Kerroin, että pidän sitä kodikkaana ja että teillä ollut perheenä täällä varmasti hyvä olla.”

Lue myös Seura.fi: Koti on aina kullan kallis: Miten suomalaisten asuminen on muuttunut vuosikymmenien aikana?

Kukkia leskelle

Surutaloon mennessään Johanna vie leskelle kukkia tai konvehteja. Kerran hän ei ollut osannut varata niitä matkaan, sillä häntä oli pyydetty arvioimaan kuolinpesän asuntoa. Hän luuli tapaavansa iäkkään ihmisen jälkeläiset, jotka pohtivat, mitä pesälle tehdään, mutta oven avasikin vaisu mies. Johanna huomasi että maljakot pöydillä olivat täynnä kukkia.

”Mies kertoi, että hänen nuori vaimonsa oli menehtynyt hiljattain. Otin osaa, ja kävimme asunnon läpi. Minusta tuntui hirveän pahalta katsoa heidän makuuhuonettaan ja lasten huoneita, joissa oli pieniä reppuja.”

Silloin Johanna ehdotti, ettei kotia laitettaisi myyntiin heti, vaikka se piti arvioida perunkirjoitusta varten.

”Mietin, haluaisiko leski olla hetken muistojen keskellä, vai tahtooko hän, että kaikki alkaa heti alusta.”

Välittäjänä Johanna tapaa usein myös uutta yhteistä kotia hankkivia uusperheitä ja näkee välillä sellaista, mikä sieppaa sielusta.

”Toisen aikuisen lapsille hankitaan omat huoneet, ja toisen lapset jakavat huoneen tai nukkuvat olohuoneessa. Se tuntuu minusta kauhealta, mutta en voi puuttua perheen ratkaisuun”, Johanna sanoo.

Jätänkö myös muistot?

Koti on suomalaiselle tärkeä paikka, ja sen vaihtaminen nostaa pintaan tunteita, varsinkin jos siellä on asuttu pitkään.

Koti on paikka, johon muistot kiinnittyvät. Asuntoa myytäessä saattaa tulla tunne, että joutuu luopumaan myös muistoista.

”Koti on paikka, johon muistot kiinnittyvät. Asuntoa myytäessä saattaa tulla tunne, että joutuu luopumaan myös muistoista”, sanoo asumisen tutkija, maisema-arkkitehti Eija Hasu.

Eritoten ikäihmisillä kodista luopuminen voi olla raskas prosessi, joka vaatii suoranaista surutyötä.

”Henkisesti vaikea on myös erotilanne, jossa on tullut jätetyksi eikä haluaisi luopua rakkaasta kodista.”

Eija Hasu kutsuu koteja elämämme ankkureiksi. Monille on tärkeää, että koti luo elämään jatkuvuuden tunteen. Mutta on meissä niitäkin, joille asunto on sijoituskohde, jota vaihdetaan parin vuoden välein.

Asunnon tiheä vaihtaminen ei tosin ole mikään uusi ilmiö. Omistusasuminen alkoi yleistyä Suomessa vasta 1950-luvulta lähtien. Sitä ennen moni asui kaupungeissa vuokralla.

”Ihmiset saattoivat vaihtaa asuntoa usein, ja asunto tehtiin kodiksi esineillä ja ihmisillä”, Helsingin yliopiston taidehistorian professori Kirsi Saarikangas kertoo.

Hän toteaa, että koti on tunteilla ladattu paikka, eikä pelkästään positiivisilla sellaisilla.

”Koti on käsitteenä hyvin ristiriitainen juuri näiden tunteiden vuoksi. Helposti ajatellaan, että kotiin liittyy lähinnä positiivisia tunteita ja negatiiviset tunteet torjutaan. Esimerkiksi suurin osa väkivallanteoista tapahtuu Suomessa kodeissa.”

Lue myös: Miten myydä asunto nopeasti? Vinkit kodin myyntistailaukseen

Siistiä tai sitten ei

Espoolaisessa Koti LKV:ssa työskentelevä Ilkka Juutilainen on 12 välittäjävuotensa aikana huomannut, etteivät asukkaat ja heidän kotinsa välttämättä muistuta toisiaan.

”Hyvin toimeentuleva pariskunta saattaa asua vaatimattomasti, jos he eivät koe tarvetta parempaan. Asunto voi olla samanarvoinen kuin perheen hieno auto.”

Huoliteltu ulkonäkö ei myöskään takaa sitä, että kodissa olisi siistiä. Tiskit voivat olla tiskaamatta ja edellispäivän ruoat liedellä.

Kerran Juutilainen oli kutsuttu iäkkään ihmisen asuntoon, joka oli lattiasta kattoon täynnä vanhoja muovipusseja ja lehtiä. Huoneesta toiseen pääsi kulkemaan kapeita käytäviä pitkin. Siivousfirma hoiti raivauksen ennen myyntiä.

Myös asukkaiden lemmikit aiheuttavat yllätyksiä. Omistajat ottavat usein koiransa mukaan, kun lähtevät näyttöjen ajaksi pois, mutta kissat ja marsut jäävät kotiin.

”Erään kerran ostajakandidaatti säikähti, kun arka kissa sähisi hänelle kylpyhuoneesta.”

Eläydyinkö liikaa?

Ilkka Juutilainen arvelee, että osa välittäjistä tekee työtään hyvin asiakeskisesti. Hänelle empatia on tärkeää.

”Niillä, jotka tekevät tätä työtä teknisesti, ei välttämättä ole paljon pitkäaikaisia asiakassuhteita.”

Eräs iäkäs rouva oli jäänyt asumaan taloon, josta puoliso oli kuollut. Pian hän huomasi, ettei hänellä ollut voimia hoitaa taloa ja pihaa ja hän kutsui Ilkka Juutilaisen paikalle.

”Rouva halusi kertoa minulle, miten hänen miehensä aina hoiti nurmikon leikkauksen ja oli maalannut talon. Kuuntelen mielelläni ja saan samalla tietoa myytävästä kohteesta.”

Eripuraisten eroparien riitelyä hän ei kuitenkaan kovin kauan kuuntele, vaan muistuttaa, että on tullut myymään asuntoa.

”Avioeroissa näkee ja kuulee usein paljon katkeruutta.”

Joskus välittäjän ja asiakkaan suhde menee yllättäen solmuun. Uransa alussa, toista kauppaa tehdessä kohdatut asiakkaat soittivat Ilkalle vuoden päästä uudestaan, että ovat taas myymässä asuntoaan.

Ilkka Juutilainen kysyi, olivatko he muuttamassa isompaan kotiin, koska he olivat saaneet ensimmäisen lapsensa.

”He kertoivat, eroavansa. Harmittelin kovasti heidän tilannettaan. Parin päivän päästä he ilmoittivat, että ovat valinneet toisen välittäjän, jonka kanssa tulevat paremmin juttuun. ”

Juutilainen jäi pohtimaan, mitä tapahtui. Oliko hän liiankin empaattinen pahoitellessaan eroa, jonka he olivat ehkä jo itse käsitelleet?

Tunne vai raha

Se, mikä tekee kullekin kodista kodin, vaihtelee. Joillekin siihen vaikuttaa erityisesti ympäristö, vaikkapa se, millaisia puita kodin ikkunoista näkyy. Toiselle merkityksellisiä ovat näkymät, jotka avautuvat asunnon läpi.

Tärkeintä suomalaisille on se, että koti tuntuu omalta ja siellä saa tehdä asioita, jotka ovat itselle merkityksellisiä. Joillekin kakkosasunto on nykyisin tärkein paikka, johon todella panostetaan ja jonne kutsutaan vieraat, ja kaupunkiasunto on enemmänkin tukikohta. Toisille taas pieni, kompakti, ekologinen kerrostaloasunto kaupungissa on paras paikka elää.

”Vaikka asunnon vaihtoa pohditaan europerusteisesti, ihmisten astellessa asuntonäyttöön monelle tulee vahva tunne, että tämä on se oikea”, tutkija Eija Hasu sanoo.

”Usein tunteeseen vaikuttavat menneisyyden hyvät kokemukset, jotka nousevat pintaan asunnossa. Tunnistetaan jotain tuttua.”

Kun lama vei kodit

40 vuotta kiinteistöjä Pohjois-Karjalassa välittänyt, Kiinteistönvälitys Mauri Ahvalosta juuri eläkkeelle jäänyt Mauri Ahvalo on välittänyt kaikkea mahdollista: asunto-osakkeita, omakotitaloja, kesämökkejä, maatiloja ja metsätiloja.

”On pitänyt sopeutua aika monenlaisiin tilanteisiin. Ei tällä alalla muuten pärjää”, hän sanoo.

Mauri Ahvalo on huomannut, että joskus välittäjä on ainoa ihminen, jolle asiakas puhuu elämänsä kipeistä asioista. Yksi mieleenpainuvimmista ajoista oli 1990-luvun lama, jolloin ihmiset myivät pari vuotta aiemmin ostamiaan koteja pakon edessä, kun korot nousivat. He joutuivat myymään reilusti alle hinnan, jolla olivat ostaneet. Menettivät kotinsa ja jäivät vielä velkaa.

Eräs isäntä koki tilanteen niin raskaaksi, että oli päättänyt päivänsä, ja taloa myivät leski ja perikunta.

Toisessa tapauksessa pankki oli ilmoittanut talon omistajalle, että tämän on pantava koti myyntiin tai se pakkohuutokauppaan. Kun Ahvalo meni tekemään hinta-arviota, eteisen seinään nojasi haulikko, jolla oli jo ammuttu keittiön ikkunasta läpi.

”Hyvin olen niissäkin tilanteissa pärjännyt. Olin nuorempana Konnunsuon keskusvankilassa vanginvartijana. Asiakasta pitää kuunnella ja hänet täytyy saada ymmärtämään, ettei se ole välittäjä, joka pakottaa myymään.”

Rouvat päättävät

Riitaisat perikunnat ovat oma lukunsa. Pahimpia ovat usein ne, joissa osakkaina ei ole rintaperillisiä eli lapsia, vaan vainajan perivät sisarukset tai heidän perillisensä.

”Kuolinpesässä saattaa olla kymmenen osakasta, jotka tappelevat kahdestasadasta eurosta. Minusta siinä ei ole enää järki mukana”, Mauri Ahvalo sanoo.

Joskus hänen olisi tehnyt mieli sanoa, että hän voi tulla moottorisahan kanssa puolittamaan mööpelit, kun perilliset ovat kinanneet niistä.

Yksi asia ei ole muuttunut vuosien varrella. Rouvat päättävät.

”Isäntä saa tykätä asunnosta vaikka kuinka paljon, mutta jos rouva ei tykkää, siitä ei tule kauppaa. Olen myynyt 40 vuoden aikana vain kaksi osakehuoneistoa sillä tavalla, että isäntä kävi katsomassa asunnon ja kaupat sovittiin hänen kanssaan.”

Jos asiakas on ollut tyytyväinen asuntokauppaan, hänestä ei yleensä kuulu jälkikäteen. Tosin kerran muuan mies tuli kiittämään Mauri Ahvaloa tämän välittämästä mökistä, koska rannasta sai paljon kalaa.

Stailatut myyntikuvat

Professori Kirsi Saarikangas käy välillä tutkimustarkoituksessa asuntonäytöissä ja näkee, etteivät kodit ole sellaisia kuin myyntikuvissa.

”Kuvilla myydään mielikuvia ja sisustuslehtien maailmaa, jossa ei ole elämän jälkiä.”

Kuvien stailaaminen myyntiä varten on nykyään arkipäivää ainakin isommilla paikkakunnilla. Kun Huoneistokeskuksessa Helsingissä työskentelevä kiinteistönvälittäjä Sari Leino tekee kodeissa kuvausstailausta, hän karsii pintoja tyhjiksi. Koriste-esineet, matkamuistot ja huovat sekä ylimääräiset tyynyt ja matot ja valokuvat pannaan pois näkyvistä.

”Kaivamme asunnon pinnat ja kulkuväylät esiin eli harmonisoimme asunnon, koska kuvissa myymme tulevan asukkaan unelmaa. Asuntoa, johon seuraava asukas voi kotinsa toteuttaa.”

Lue myös: Myytkö kotiasi? 6 asiaa, jotka laskevat asunnon arvoa

Nuorukainen pulassa

Joskus ihmiskohtalot ovat niin kovia, että välittäjä liikuttuu kyyneliin. Näin kävi Sari Leinolle erään nuoren miehen kanssa, joka oli samanikäinen kuin hänen oma poikansa.

Nuorukaisen äiti oli kuollut hiljattain ja isä jo aiemmin. Sisaruksia ei ollut. Äiti oli ollut pitkään sairaana, eikä kyennyt hoitamaan kotiaan, joten asunto oli päässyt hyvin huonoon kuntoon. Nuorukaisella, joka oli lähdössä opiskelijavaihtoon ulkomaille, oli hoidettavanaan perunkirjoitus ja asunnon myynti.

”Kerroin hänelle kodin myymiseen tarvittavat vaiheet ja puhuin yrityksistä, jotka tyhjentävät ja siivoavat asuntoja.”

Asunto saatiin myytyä ja poika sai hyvän pääoman oman elämänsä alkuun.

”Soittelimme monta kertaa matkan varrella. Olen miettinyt häntä myöhemminkin.”

Sari Leino ajattelee työstään niin, että hän kulkee kappaleen matkaa mukana myyjän ja ostajan elämässä.

”Autan ja otan taakkaa asiakkaan harteilta.”

Kerran hän sai tyytyväiseltä asunnon ostajalta kiitokseksi tämän kirjoittaman novellin. Kyseessä oli kirjailija.

”Novelli kertoi erikoisesta kauppatapahtumasta, joka oli koskettanut asiakastani. Hän oli ostanut asunnon elämänhallinnan menettäneeltä Veikkaus-voittajalta, mutta lopulta kaikki olivat kauppaan tyytyväisiä. Minä puolestani olin novellista hyvin liikuttunut.”

Juttu on julkaistu Kotiliedessä 16/22.